我发现很多人谈合作，
都很在意自己有没有拿到最好的deal。
跟supplier谈，希望价格再低一点。
找seller帮忙卖，销量做出来了，又开始觉得佣金给太多。
找partner一起做，前面说好大家一起拼，
真的有成果以后，心里又会想：“这个生意本来就是我的，为什么要分这么多？”
我明白做生意一定要算。
公司没有利润，合作也做不长。
但有时候你算赢了这一单，
下一次对方就不想跟你做了。
这个隐形成本，
很多老板是后来才发现的。
我们很喜欢讲win-win。
但win-win不是大家分一样多，
也不是每次合作，双方都一定赚到钱。
市场不好，产品卖不起来，
大家都可能没达到预期。
至少在开始之前，投入多少、各自承担什么风险、
出了问题怎样处理，要讲清楚。
合作完以后，对方也应该觉得：
这次虽然不容易，但你是一个值得再合作的人。
如果每次只有你觉得值得，
对方一直觉得自己吃亏，这种合作不会长久。
这十几年我跟不同的人合作，自己会特别看这5件事。
——
1. 我除了需要他，到底能给他什么？
我们看一个潜在partner，
通常很快就能讲出他有什么好处。
他有客户、有团队、有技术，或者认识我想认识的人。
可是反过来呢？
他为什么要跟我合作？
我有什么东西，是他自己做拿不到，
或者要花很长时间才能建立起来的？
可能是品牌、资金、供应链，
也可能是我过去累积的经验。
如果我想来想去，只想得到他可以怎样帮我，
却讲不出我能怎样帮他，我会提醒自己先不要急着谈合作。
不然我找的可能不是partner，
只是一个帮我做事的人。
——
2. 我有没有把麻烦都留给对方？
比如你要supplier随时有货、品质稳定，
你一改订单，他也要马上配合。
但你付款很慢，销量预测又不准。
他为了配合你备了一堆货，
最后风险几乎都在他那边。
Seller也是一样。
你要他拿自己的关系去帮你找客户，产品出了问题、售后跟不上，
你却叫他自己去跟客户解释。
这样做一次，对方可能不会讲什么。
做多几次，他就知道你是什么样的合作对象。
我不是说老板要扛所有风险。
只是你要求别人帮你承担之前，
先看看自己有没有把该负责的部分做好。
——
3. 对方真的赚到钱时，我会不会不舒服？
这一点很现实。
还没做出成绩的时候，我们很愿意谈分成。
等seller真的卖得很好，佣金拿得多了，有些老板就开始想改规则。
Supplier跟着订单量一起成长，老板又觉得：“他是不是赚我太多？”
但你当初找他，
不就是希望他把事情做好吗？
当然，如果算下来公司已经不赚钱，条件就需要重新谈。
我不是说一个不合理的价格或分成，要永远做下去。
但这一轮讲好的、对方也做到了，就先照着做。
下一轮要调整，提早把数字摊开来谈。
不要等人家把结果做出来，才回头说之前讲好的不算数。
这样你也许省了一笔钱，
却失去一个能帮你创造更多生意的人。
——
4. 难听的话，要在合作前讲
很多合作一开始关系很好。
大家喝茶、聊方向，觉得彼此很合拍。
真正一起做了，才发现很多东西根本没讲过。
谁可以做决定？
各自要投入多少？
如果卖不起来，已经花掉的钱谁承担？
真的赚到钱以后怎样分？
有人想退出，又怎样处理？
尤其是找partner一起做生意，
这些事情不能一句 “我们到时再谈” 就带过。
没钱的时候，大家都很好商量。
有钱的时候，每个人对 “公平” 的理解就不一样了。
我宁愿一开始把话讲清楚，
气氛尴尬一点，也不要开始后才为这些事情翻脸。
——
5. 我会看，对方下次还想不想跟我做
一单赚多少，当然重要。
但我也会看另一件事：
这次做完，他下次还会不会主动找我？
Supplier有新的好产品，会不会先想到我？
Seller找到新客户，会不会愿意继续带进来？
一个有能力的partner，下次有更好的机会，还会不会想找我一起做？
这些不是靠说 “我们是partner” 就有的。
对方会记得你付款准不准、
出事时有没有一起处理、
结果出来时有没有照讲好的分。
很多人以为自己很会谈合作。
每一次都把价格压下来，
把条件谈到对自己最有利。
但对方也不是傻的。
第一次，他可能接受。
第二次，他会开始保留。
等他有其他选择，就不来找你了。
然后你开始觉得，好的supplier难找，
厉害的seller留不住，真
正能一起做事的partner越来越少。
有时候不是市场上没有这样的人。
是他们做过一次之后，
不想再跟你做第二次。
所以现在我谈合作，
除了算自己能赚多少，我也会问：
“如果我是对方，知道所有条件和风险以后，我还愿意做吗？”
如果连我自己都不愿意，
可能这单我谈赢了，但这段关系已经输了。
做一单生意，你可以只顾自己。
但如果你想把生意做久，别人跟你合作，也要有机会越做越好。
不然最后留下的，只会是那些暂时还没有别的选择的人。
Jackson Khoo - Jack聖 (jackson871104@gmail.com) 是 Newswav Creator 项目的创作者。此项目让创作者在分享心得、讲述故事、成为公民记者的当儿，通过Newswav的百万用户实现流量变现，赚取额外收入。立即在creator.newswav.com 注册成为我们的创作者之一吧！
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