我看过一对做直播的夫妻，
帮助一个直播保健品从线上几乎零销售，一路做到一年8位数业绩。
他们不是品牌成功的全部原因。
产品、团队、广告和供应链都有贡献。
但这对夫妻，
绝对是品牌打开线上市场的关键合作伙伴之一。
品牌刚开始做线上时，
老板不懂直播，也不知道怎样把产品卖出去。
这对夫妻愿意进来帮助他。
面对镜头、研究产品、累积客户信任，
一场一场把销售做起来。
当时老板愿意给高佣金。
为什么？
因为公司没有这项能力。
没有销售，就没有佣金。
他们愿意承担卖不出去的风险，
公司也愿意用佣金换增长。
那时双方都觉得很公平。
后来，品牌做到一年8位数。
他们的佣金越来越高，
老板开始不舒服了。
一开始，他看到的是：
“他们帮公司创造了多少生意？”
业绩起来以后，他看到的却是：
“为什么我要给他们这么多钱？”
最后，在销售最高的时期，
老板把这对夫妻cut掉。
不是因为他们卖不动。
是因为他们卖得太好，
老板开始后悔当初答应的佣金。
我听完后，第一个想法是：
当一个人帮你做到成功，你却开始觉得他不值这个钱，
问题可能不在佣金，是你接受不了别人跟着你一起成功。
我不是说佣金谈好以后，永远不能改。
公司的margin会变，广告成本会变，市场也会变。
如果旧的佣金结构已经伤害公司利润，老板当然要review。
review合作，跟直接把人cut掉，
完全是两回事。
如果是我，我会先做这4件事。
——
1. 先算清楚，不要只看佣金数字
他们一年拿了多少，不是唯一的问题。
更重要的是，他替公司创造了多少revenue、gross profit和新客户。
如果一个seller拿了100万佣金，
却替公司创造1000万利润，他真的太贵吗？
如果他带来1000万销售，
公司最后没赚到钱，那就不是佣金高不高的问题。
是整个business model需要重做。
不要看到对方赚得多，就自动认为公司吃亏。
先把数字算清楚。
——
2. 承认公司当初为什么愿意给高佣金
老板不能在需要别人时说：
“你帮我把市场做起来，我们一起赢下市场。”
等市场真的做起来，又说：
“其实品牌是我的，你只是帮我直播。”
如果这件事当初这么容易，
公司为什么没有自己做？
高佣金不是老板送给他们的礼物。
那是公司没有能力、没有经验、没有结果时，
拿来交换别人能力和风险的条件。
——
3. 条件不适合了，就提早谈
公司要保护利润，没有错。
老板可以提出新的佣金比例、利润目标、阶梯奖励，
也可以让他们培养内部直播团队。
重点是把数字摊开，
告诉对方公司现在面对什么问题。
下一阶段要怎样合作，
双方可以一起设计。
不一定每次都谈得成。
至少对方知道，你不是等他把成果做出来后，
才突然推翻之前的承诺。
——
4. 想清楚你给其他合作伙伴什么讯号
你可能省下了一笔佣金。
但supplier、seller、partner和团队都会看见。
他们会发现：
在你最需要帮助时，你愿意谈win-win。
当别人真的帮你赢了，你就开始嫌他分得太多。
以后谁还敢把客户、资源和最好的能力放在你身上？
因为他们知道，自己做得越成功，距离被换掉可能越近。
——
老板有责任保护公司的利润。
合作伙伴也要接受合作条件会随着阶段调整。
真正成熟的做法，是在问题还没变成怨气前，
把数字和期望讲清楚，再找一个双方都能继续走的方案。
合作不是永远不改条件。
合作是条件需要改变时，
你没有觉得过去的贡献不存在。
最伤合作的，从来不是佣金太高。
是对方帮你从零做到8位数以后，
你没有想过怎样继续一起赢下去。
你只想着
怎样才可以不再分给他。
Jackson Khoo - Jack聖 (jackson871104@gmail.com) 是 Newswav Creator 项目的创作者。此项目让创作者在分享心得、讲述故事、成为公民记者的当儿，通过Newswav的百万用户实现流量变现，赚取额外收入。立即在creator.newswav.com 注册成为我们的创作者之一吧！
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