有一段时间，我真的觉得自己的方法一直都是对的。
第一年做到400万，
第三年做到5000万。
公司快速增长，
团队从5个人增加到接近50个人。
当一个方法不断给你结果，
你自然会相信只要继续做，结果就会继续来。
所以当公司遇到问题时，
我第一个反应不是怀疑方法。
我只会觉得做得还不够。
广告效果下滑，就增加budget。
团队做不完，就继续请人。
Sales增长变慢，就推出更多产品。
以前靠Marketing把公司做起来，
我也习惯用sales和ROAS判断生意好不好。
直到有一年，公司sales依旧不低，
net profit却跌到最低点。
那时我才被迫承认一件事，
过去帮助我成功的方法，已经不足以带公司进入下一个阶段。
这句话对老板来说，其实很难承认。
因为承认方法不再有效，
好像也在承认自己过去的判断已经不够用了。
尤其是一个老板曾经靠这套方法得到成绩，
他会更想保护自己的经验。
团队提出不同意见时，他会说：
“以前我们就是这样做起来的。”
市场变了，他会说：
“再给我一点时间，这个方法一定还有效。”
结果越差，
他越用力重复过去的做法。
他不是没有能力。
只是过去的成功，让他太相信自己。
我也差一点掉进这个问题。
后来我开始从Finance和Business Model角度，重新检查整个公司。
我没有放弃Marketing。
我只是开始问一些以前没有认真问的问题。
——
1. Sales增加，最好到底留下多少钱？
以前我很关注revenue和ROAS。
后来我开始看margin、cash flow和每个channel真正留下的profit。
公司最差的profit阶段，
每RM100 revenue，大约RM35花在广告。
如果继续依赖同一个线上growth model，
广告成本只会继续吃掉利润。
Sales看起来不错，公司却越来越辛苦。
这不是健康增长。
只是用更高成本，维持一张漂亮的sales report。
——
2. 团队增加，公司的效率有没有一起增加？
早期请人，确实帮助我们处理更多订单。
公司scale以后，我发现有些职位只是在处理重复、低价值和manual的工作。
人数增加了，沟通成本也增加了。
所以我开始看revenue和profit per headcount。
不是想证明谁没有价值。
是想知道公司有没有用更多人，维持同样的效率。
如果一个问题应该靠process解决，
公司却一直用请人补洞，这个洞只会越来越贵。
——
3. 过去适合外包的能力，现在是否应该掌握在自己手上？
早期使用外部supplier，
让我们可以减少投入，专心开市场。
销量上去后，供应速度、品质稳定和反应能力，
开始限制公司的下一步。
我们没有继续用催supplier解决所有问题。
最后决定建立自己的factory，
把关键能力掌握在公司手上。
不是supplier模式错了。
是它完成了早期阶段的任务，
已经不足以支持新的规模。
——
4. 老板是在解决问题，还是保护自己的方法？
这是我最需要提醒自己的地方。
有时候团队提出新方向，老板不同意，不一定是方案不好。
可能只是那个方案让老板感觉过去的方法已经不再重要了。
但公司的目标，不是证明老板永远正确。
公司的目标是在市场变化以后，
依旧有能力继续走下去。
如果老板为了保护自己的面子，
坚持一个已经失效的方法，
最后替他的自尊付钱的是整个公司。
——
我很庆幸自己发现得够早。
我们开始重新调整pricing、team structure、supply chain、online channel、offline channel和CRM。
广告成本占比从高峰时期接近35%，慢慢降到约25%。
即使广告更贵、conversion更低、竞争更强，
公司的profit还是重新爬了回来，也正走向下一个高峰。
这段经历让我学到老板过去的成功当然有价值。
但它只能证明，你曾经在那个阶段做对了。
不能证明同一个答案，
可以解决公司未来的所有问题。
失败的老板会一直怪市场。
普通的老板会要求团队更努力。
真正能带公司进入下一阶段的老板，会先问自己：
“是不是我过去最相信的方法，已经开始限制公司？”
过去越成功的老板，
越需要保持怀疑自己的能力。
因为有时候公司最大的阻力不是团队，
不是市场，也不是竞争对手。
是那个还想继续证明自己没有错的老板。
Jackson Khoo - Jack聖 (jackson871104@gmail.com) 是 Newswav Creator 项目的创作者。此项目让创作者在分享心得、讲述故事、成为公民记者的当儿，通过Newswav的百万用户实现流量变现，赚取额外收入。立即在creator.newswav.com 注册成为我们的创作者之一吧！
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