早期创业agency的时候，有个客户看到我的报价
直接reply我，"为什么你的服务费这么贵？"
我当时的反应是立刻打开Excel，
把成本、人力、时间，全部列出来，
写了一大堆，改了又改，就怕对方觉得我们乱开价。
发出去之前还看了三遍，
也加了几句"希望你能理解"之类的。
结果对方就回了一句 "Noted"，
然后就没消息了。
那天晚上我一直在想，
明明讲得那么清楚，
为什么还是close 不到。
其实这不是我第一次这样。
更早以前，我还在打工做销售的时候，
每次业绩没达标，主管问原因，我都会准备一整套理由。
市场不好啊，对手降价啊，客户预算被砍啊。
我以为讲得越详细，主管会觉得这不是我能力的问题，
是环境的问题。
后来才发现根本不是这样，
我讲得越多，主管心里的问号反而越大。
因为一个真的有实力的人，不需要那么多理由。
我那时候拼命解释，不是要说服对方，
是为了让自己心安。
我怕对方觉得我在乱来，
怕被质疑的时候我说不出话，
所以拼命解释证明 "我是对的"。
讲白了，那就是【没安全感】。
我从小就不是那种很会讲话、很有存在感的人，
读书不是最聪明那个，出社会也不是最厉害那个。
所以每次有人质疑我，
我第一反应不是 "你说得有道理，我再想想"，
是"我一定要证明给你看，我是对的"。
我记得有一次跟一个投资人开会，他问了一个很尖锐的问题质疑我们的增长模型。
我当时又开始那套老习惯，一页一页翻PPT，一条一条解释假设。
讲到一半，他打断我，说了一句我到现在都记得的话：
"你不用解释这么多，我只想知道你有信心做到这个数字吗？"
那一刻我真的愣住了。
不是因为他质疑我，是我突然发现我一直在用"解释"，
掩盖自己心里的不确定。
这个道理不只是用在生意上。
有一次我孩子问我，"为什么这个不可以？"以前我会一条一条解释，怕孩子觉得我不讲道理。结果发现，我解释得越多，孩子反而问得越多，因为他感觉到，这个 "不可以"是可以谈判的。
后来我只说一句，"这是我的决定，因为我是你爸爸。"
孩子看着我，沉默几秒，说，"好。"
不是他真的懂了，是他感觉到了那句话背后的确定性。
那一刻我才明白底气这件事，跟客户谈生意和在家里是一样的。
后来我做了以下3个改变：
1.回答之前，先问自己
这句解释是在提供信息，还是在求对方认同我？
如果对方是真心想了解，我会讲清楚。但如果，我讲这段话，只是希望对方觉得我很厉害、我没有错，那我就不说了，因为那不是沟通，是讨好。
2. 给最短的真实答案，然后停下来
就像" 这个价钱，是我们能做出结果的价钱"，说完就不再补充了。
一开始真的很不习惯，因为沉默会让人很想再补一句，
但后来发现，那个沉默，反而比任何一句话都更有分量。
3. 让结果说话，不让嘴说话
真正的底气，从来不是靠一次解释赢回来的，
是靠每一次做出来的东西，一点一点累积的。
那之后，我看着自己慢慢变了。
以前客户质疑价钱，我会紧张一整晚。
现在心里很平静，因为我知道价钱配得上我们做出来的结果。
以前团队质疑我的决定，我会立刻反驳。
现在会先听，他们说得对我就改，我确定自己是对的，
也不会花时间去说服所有人了。
不是我变冷漠了，是我终于明白一个人真正的力量，
不是能把别人说服到哑口无言，
是他自己从来不需要别人的认同。
现在有人质疑我的决定，我很少再长篇解释。
不是不尊重对方的问题，是我知道，
真正有底气的人话从来不多。
Jackson Khoo - Jack聖 (jackson871104@gmail.com) 是 Newswav Creator 项目的创作者。此项目让创作者在分享心得、讲述故事、成为公民记者的当儿，通过Newswav的百万用户实现流量变现，赚取额外收入。立即在creator.newswav.com 注册成为我们的创作者之一吧！
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